向说服科学家学习

BigSmall书籍封面影响人们和决策很复杂,但是说服科学家可以从中学到很多。过去的一个周末,我读了一本很棒的新书, 小而大:引发巨大影响的小变化, 由史蒂夫·马丁(Steve Martin),诺亚·戈德斯坦(Noah Goldstein)和罗伯特·贾尔迪尼(Robert Cialdini)撰写。 这是一些重点内容,所有内容均基于作者在书中解释的有趣的研究。

交流中

  • 在开会或面试之前,写下一段您感到有力量和/或采取大功率的身体姿势的时间。 “高权力”人士更具说服力。
  • 在影响小组之前,请确保提供您的凭据。当局的意见支配着人们的思想,从而关闭了对其他因素的认知考虑。
  • 首先要关注提案的可能性和潜力,因为这种潜力比现实更能引起人们的兴趣。一旦将注意力集中在潜力上,请提供有关益处的支持信息,例如鉴定,研究数据。
  • 承认不确定性与传达过度自信。一个人的专长加上不确定性会引起人们的兴趣。结果-并假设专家提出的论点仍然相当合理-吸引观众实际上可以导致更有效的说服力。
  • 同样,请考虑使用“最坏做法”列表,而不是“最佳做法”。人们对负面信息的关注和学习远远超过正面信息。同样,下行信息更容易记忆,并且在决策中通常会给予更大的重视。

影响决策

  • 要求人们在两种选择之间进行选择,而只选择一种。然后指出他们如果不选择该选项可能会丢失的内容,从而影响他们选择您的首选选项。
  • 同样,人们根据上下文和比较做出决策。通过首先提出人们认为过于昂贵的选择,或者他们可能认为将花费大量时间的选择,您可以实现使目标提案看起来更像是“戈尔德洛克提案”的预期效果,只是对。
  • 确定您是要争取买入还是跟进。如果要吸引更多人参与,则使步骤顺序尽可能灵活,并在宣布计划时强调灵活性。如果更大的问题是执行,请给发布序列一个非常结构化的顺序,并强调程序一旦到位,将如何以一种简单,简单的方式进行。

建立关系

  • 在寻求影响某人时,更经常地使用某人的名字。
  • 找出您和另一个人之间不常见的共同点,从而满足人们既适合又保持突出的愿望。
  • 初次见面时,穿着的服装要与您的真正专业知识和资格相匹配。这与说服科学的基本原则-权威保持一致。权威是影响人们(尤其是不确定的人们)遵循他们认为具有更多知识和信任度的人的建议和建议的原则。

获得承诺

  • 提醒人们工作的重要性和意义,并告诉您您要他们做什么与这个意义相关。
  • 让人们遵守诺言,例如我将在执行人员会议上提出您的想法,询问他们如何实现对您的承诺。这种特异性有助于他们坚持到底。
  • 如果您认为自己对立即更改行为的要求会遇到阻力,那么,如果您要求在未来的给定时间(例如,距离已知三个月)做出更改的承诺,则可能会更加成功。
  • 呼吁人们对自己的未来版本承担道德责任感。

会议会议

  • 要求人们在会议之前提交信息。这通常会增加听到的声音的数量,可能导致产生更多的想法。同样,要求人们花一些时间静静地思考他们的想法,写他们的想法,然后提交给小组。这样做可以确保安静的成员提出的任何有潜在见解的想法都不会被声音较大的人挤掉。
  • 主持会议的人总是在讲话。如果领导者,经理或家庭中的长者首先提出一个想法,小组成员通常会无意间效仿,从而导致另类的想法和见解被遗忘。
  • 如果要营造协作与合作的氛围,请让人们坐在圆形座位上。
  • 在高天花板的房间里举行创意会议通常会更有成果。

建立您的网络

  • 只是问问!人们倾向于低估了寻求帮助的可能性。另外,那些可以帮助的人通常不提供服务,因为他们错误地认为不需要他们的帮助。为什么?只是因为没有要求。
  • 帮助别人但不要求别人回报的人比同事的生产力低得多。在工作场所中优化捐赠过程的方法是安排交流:a)率先提供帮助,提供信息或提供服务,以及b)确保口头上将您的支持,信息或服务作为自然的一部分公平的对等安排。 (“我很乐意提供帮助。我知道,如果情况发生了逆转,您会为我做同样的事情。”)
  • 提供 显式的 感谢并真诚地表达您对所做的帮助和代表您所做的努力的赞赏。

为什么老板说不

没有! 管理层对于新创意的最常见反应是“预算中没有钱”。这个想法越有创意或冒险,我们老板的“对不起,没有预算”的反映就越快。 我们不去想,“好吧,将这个想法向前推进毫无意义。没有钱来资助它。”

但这是一个重要的事实:

金钱很少是想法被否决的真正原因。

 

六个真正的原因以及如何解决它们

1.并不是那么重要: 当创意帮助组织完成重要且有价值的事情时,该创意便会得到资助和认可。许多非常好的想法被拒绝了,因为它们不支持组织最关心的事情。因此,请展示您的提案如何支持最有价值的东西。

考虑:您知道什么是最重要和最有价值的吗?管理会议议程上出现了什么?哪些新的流行语逐渐蔓延到对话中?在开始社交化想法之前,请先做作业。我们已经看到,当一个想法解决一个非常重要和相关的问题时,资金的出现几乎是神奇的。

2. 我不明白“它”是什么: 有时,新概念太陌生,以至于人们根本无法弄清我们在说什么。作为创意的创造者,我们很容易“理解”这个概念,并以为别人会本能地理解它是什么以及它如何给组织带来好处的错误。

考虑: 用类比帮助人们了解这个想法是如何相同和不同的。当比尔·泰勒(Bill Taylor)和艾伦·韦伯(Alan Webber)提出了“快速公司”的想法时,他们将其推向市场,就是将《哈佛商业评论》和《滚石》放入搅拌机,然后按下接通开关。您的想法是什么样的?有何不同?

3.退出淘汰赛的时间: 您的老板可能会喜欢您的想法,并说不,因为时间安排与计划周期不符。如果您从11月开始游说一个想法,但计划和预算已在9月完成,那您一会儿就没运气了。

考虑: 了解如何制定决策以及决策和预算计划的时间安排。使用系统。

4.最佳做法在哪里? 创新概念就是这样-创新和新兴。他们以前从未做过,涉及风险和复杂性。 las,除非有最佳实践或受控实验的支持,否则许多人会非常不赞成批准新想法。人们缺乏确定性,便拒绝了这个主意。太冒险了。

考虑: 如果可以找到支持的案例研究或最佳实践,请使用它们。如果没有,请考虑使用 Cynefin框架 参与有关组织(或客户环境)的上下文以及该上下文对决策的影响的对话。例如,如果人们同意操作环境变得越来越复杂,那么他们更有可能支持新颖的方法并承认不确定性。

5.我不喜欢这个主意。 有时候,您的老板出于各种理性和非理性的原因而讨厌您的想法,却不知道该如何告诉您。因此,他要求您做更多的研究,推迟会议,并说:“让我们继续努力。”这种拖延策略的难点在于,您要寄希望于所有人,并且越来越沮丧。这就像电影“他只是没那么喜欢你”一样。

考虑: 如果您认为老板很难给您坦率的反馈,请提出以下问题来帮助她:“在1到10的范围内,一个极不可能,而10个极有可能,这个想法会得到多大的可能性明年批准并提供资金?” (评分可以消除讨论中的情绪,并为您提供有关意图的有用数据。)或说:“您似乎不喜欢这个主意,并且希望能够告诉我。如果您直接说的话,对我有帮助。”

6.我喜欢事物的样子。有些人只是喜欢事物的现状,并希望保留他们认为有效的事物。他们不喜欢您的想法,而是热衷于现状。

考虑: 如果您怀疑老板爱上了现存的东西,请问他:“在改变我们今天的经营方式时,您在哪里看到价值?您认为这个新想法可以使我们更有效吗?”如果他认为一切都进行得很好,并且看不到改变的价值,那么您就有一些重要的数据。您可以在老板周围和下方获得支持,以使想法永存。或者,您可以接受他永远不会屈服的,要么放弃主意,要么去为一个重视您的价值的组织工作。

 Emotion trumps logic

请记住,大多数决策更多地基于情感而非逻辑。要获得“是”,请找出人们渴望实现的目标(愿望)并认识到风险,以及如何将其最小化(恐惧)。渴望和恐惧是一个普遍的悖论。机遇在于矛盾。

最后,管理自己的精力和声誉。如果老板讨厌您的想法,并且发现追求它绝对没有价值,那么您可能就不想追求它。至少不在他的组织中。

交流新想法

清晰度图 大多数叛乱者在谈论自己的想法时,都表现出极大的热情和热情,这对于引起人们的关注是至关重要的。除了这种积极的能量,还需要掌握一些沟通基础知识,以便人们理解您的想法,考虑其优点并提供支持。

显示关键问题

为了引起人们的注意,请根据人们的关心来构想您的想法。 展示想法与他们想要的东西之间的关系。

如果没有任何风险,按照您的想法采取行动就不会有令人信服的风险或回报,那么人们可能会忽略它。我们看到的一个常见错误是,人们在做更重要的工作来传达其重要性时,会先详细介绍他们的新想法将如何运作。

因此,第一步是让人们保持清醒,以了解您的想法为何对重要事物如此重要 给他们。 您的想法与每个人都想实现的目标越相关,人们就越会考虑它。您的想法越能使人们摆脱每天变得越来越尖锐的恐惧或沮丧,他们就会考虑得越多。同样, 人们越广泛地和/或深刻地感觉到问题或话题,人们就越会考虑它。

画一张可能的图片

情绪使人们思考一个想法并影响决策。描绘一下您的想法如何创造更好的情况。揭露当今事物如何运作与如何运作之间的差距。 使现状变得不那么吸引人。

画出一个构想,说明您的想法将会有多好. 您想使现状变得不那么吸引人,而替代方案则是一个更好的选择,它要好得多,以至于值得为此而努力。引导人们了解您的新方法将如何以不同的方式运作。帮助他们 感觉 这种新的做事方式,引起了积极的情感反应。记住:人们根据情绪做出决定,要么是逃避痛苦,要么是寻求救济和回报。

证明这个想法可行

突出说明成功所需的条件以及最大的风险所在。显示将要实现的里程碑。这表明您已经做好了功课,并通过风险,不确定性和实用性进行了思考。  人们支持他们认为将会成功的想法(和人们)。  

简要展示理想与当今事物之间的差距 突出 缩小差距并达到理想的里程碑。避免传达所有细节。您不想或不需要在会议中深入了解具体细节,以争取获得支持和支持。我们已经看到太多伟大的构想早逝,因为“如何发挥作用”的暴风雪掩盖了伟大的构想。

但是,您确实需要进行研究,以便您呈现的里程碑是现实的,可行的,并且根据您在工作场所如何完成工作而有意义。这使人们感到舒适。它可以帮助他们看到,尽管任何新事物都充满不确定性,但您一直在思考风险,并在思考如何将其最小化。

建立支持

动员人们支持这一想法。 如果组织中有10%的人相信某个想法,则很可能会采纳该想法。

在进行正式演讲之前,请与您喜欢的人交谈并在工作中信任“什么事关重大”和“可能会怎样”。

交流新想法涉及建立关系,向他人学习,寻求他们的帮助以使想法更好,并寻求他们的支持以使想法成为现实。叛军犯的一个错误是,认为一个想法得到批准的方法是将其提交给管理团队,管理团队会说是或否。

将想法变为现实的方法是帮助人们看到想法对他们的价值,并要求他们提供帮助。与许多人交流您的想法,并努力工作以吸引一两个最初的追随者,他们也将对该想法拥有所有权并开始谈论它。最初的追随者为您和这个想法提供了信誉,而且通常比在职位权威中的任何人都更有影响力。

一旦第一个追随者抛弃了这个想法,就可以共同影响您组织中10%的人员。

为什么是百分之十?伦斯勒理工学院的科学家发现,当一个小组中的10%的人相信一个想法时,大多数人都会采纳他们的信念

“当坚定的观点持有者的数量低于10%时,思想传播就没有明显的进步。要使这个规模的人达到多数,实际上需要花费与宇宙年龄相当的时间。”伦斯勒的克莱尔和罗兰·施密特杰出教授Boleslaw Szymanski说。 “一旦这个数字增长到10%以上,这个想法就会像火焰一样传播。”

如果您的组织中有200名员工,则意味着您需要让20名员工支持您的想法,并愿意坚持说“我们应该这样做”的权力。仅20个人就可以支持一个想法。那不是那么令人生畏,不是吗?

即使您的部门或社区中有1,000个人,10%的支持也意味着100个人。并非全部都是1000名:您只需要100名就能吸引领导层的注意力,让其他人感兴趣的是考虑采用另一种新方法,并获得实验资金。

因此,创建一个部落或社区,而不仅仅是一个PowerPoint演示文稿。成为叛军并不意味着要成为英雄或孤独的狼。这是为我们的同事创造更好的合作方式。协作团队的能量,想法和支持更多

积极而简洁

表现出热情,但不要因为说话而显得无所适从,以至于您听不到别人的想法和好主意。 我们如何沟通与我们沟通一样重要。

当您着手改变时 拒绝预算,就好像成功指日可待。要开朗!情绪激动!表现出一些热情。没有什么比顽固的改革者更具吸引力了。

另一方面,不要让您的热情使您变得无聊。我们可能都坐在演示人员不停飞行的演示文稿上。流程图,项目时间表,报价,图表是如此详尽,以至于您几乎看不到它们,而不断发表的评论却永不止步于想法或问题。不要那个人。

如果人们不喜欢您所说的话?

如果您就如何解决相关问题进行了明确的交流,而人们却不喜欢您的想法,那么明智的做法是暂停并评估该问题是否足够重要,以至于可以继续前进,尽管人们对此并不满意。

如果答案是“是的,那么这种变革努力会产生很大的影响”,或者“如果组织在这一领域不采取行动,则该组织将处于危险之中”,现在该学习所有最重要的反叛教训之一:如何解决争议和冲突。

还有什么?

反叛的朋友还有什么,您发现在组织内部交流新想法方面有帮助吗?

计划季节快乐!

焦点一年中的那个时候-业务计划,这意味着这是展示您的想法如何支持组织2014年的口头禅的好时机。 在过去的几个月中,我很幸运地在几个截然不同的行业中促进了战略计划会议。然而,所有人都有一个共同的主题:

我们如何更好地专注,协作和简化工作?

如果您试图在这些公司或大学之一中批准新想法,则有用的策略将显示您的想法如何简化工作,发展更大的协作并专注于组织最重要的目标。

在您工作的地方,哪些话题正在蔓延到对话中?您可以将您的想法与这些主题之一联系起来吗?显示您的想法是如何实现高管们所渴望的?

支持组织最想实现的目标的想法会赢得关注。

“这是使您的想法得到定位和认可的季节。